Evolution métier d'agent immobilier

Évolution du métier d’agent immobilier

En quelques années le métier d’Agent Immobilier à considérablement évolué.
Traditionnellement l’Agent Immobilier devait disposer de locaux ayant « pignon sur rue », dans les quartiers les plus fréquentés de la ville.
Dans l’agence : un secrétariat et plusieurs négociateurs et négociatrices en concurrence dans un périmètre géographique relativement restreint.

Pour accueillir les clients, un système de permanences où chacun fait acte de présence même … en l’absence de clients, car une agence immobilière reste tout de même moins fréquentée qu’une boulangerie !
Le « permanent » est confronté aux demandes des clients , bien souvent aux prises avec un portefeuille de 100 ou 300 biens qu’il ne peut connaître parfaitement et qui rendent aléatoires l’exactitude des informations qu’il délivre.

Nous avons vécu cette période, et nous en avons tiré les conclusions qui s’imposent :

  • faibles rémunérations des collaborateurs (entre 20 et 25 % pour les salariés (moins de 50 % pour les agents commerciaux), système d’avance sur commissions pénalisant, …)
  • frais de déplacement des collaborateurs en hausse (l’agence étoffant son offre par des biens de plus en plus éloignés)
  • coûts de structure importants (loyers, impôts locaux, énergie,…)
  • honoraires élevés (en raison des coûts de fonctionnement importants)
  • service aux clients acquéreurs très inégal (connaissance des biens imparfaites, plusieurs interlocuteurs,…)

Parallèlement, l’Internet a bouleversé les habitudes des clients acquéreurs qui rechignent à effectuer plusieurs fois « la tournée des agences » pour trouver le bien qui leur correspond.
D’une manière générale, les parts de marché des agences traditionnelles diminuent régulièrement, ce modèle économique a vécu et doit donc savoir s’adapter pour assurer sa pérennité.

Plus récemment, internet permettant la dématérialisation de l’agence immobilière, de nombreux réseaux « d’agents mandataires » se sont créés. Certains réseaux comptent plusieurs centaines, voire milliers d’agents mandataires.

Moyennement le paiement d’un « pack » mensuel les mandataires bénéficient des infrastructures mises en place par ces réseaux. auxquels ils abandonnent 25 à 40 % de leur chiffre d’affaires.
Une observation fine de l’activité de ces réseaux et de leurs agents mandataires permet d’effectuer les constats suivants :

  • le chiffre d’affaires réalisé par un agent mandataire demeure très faible. Il suffit pour s’en convaincre de consulter les chiffres présentés par les réseaux (nombre de ventes et chiffre d’affaires) par rapport aux nombres de mandataires.
  • les Clients, tant acquéreurs que vendeurs, restent très méfiants à vis d’une agence « invisible », sans locaux … Notamment en cas de problèmes au cours de la procédure de vente, ou de… départ de leur mandataire !
  • la majorité des agents mandataires proviennent d’horizons professionnels très éloignés des métiers de l’immobilier, et un rapide stage de formation constitue leur seule expérience. Seuls les agents mandataires expérimentés tirent leur épingle du jeu.
  • les réseaux, souvent éloignés de leurs agents, connaissent un turn-over important au détriment de la qualité de service apportée aux clients, et suscite la méfiance de ceux-ci.
  • Malgré leur développement, les réseaux d’agents mandataires ne représentent que 6 % du marché de la transaction immobilière en France. Aucune entreprise privée ne fonctionnant par pure philanthropie, l’équilibrage des comptes de ces réseaux ne peut se faire que par la perception des « packs » apportés par les agents mandataires. Cette approche pose un véritable problème d’éthique vis à vis de ces organisations, plus préoccupées par le nombre de leurs « adhérents » que par le développement du chiffre d’affaires que ceux-ci réalisent.